1.fejezet ingyen
Tárgyalj úgy, mintha az életed múlna rajta!
Miről szól?
Tanulj meg úgy vitatkozni, mint egy profi a mindennapi életedben a nemzetközi bestseller - Never Split the Difference - segítségével, amit a díjnyertes alkusz és korábbi FBI túsz, Chris Voss szerzett. „Az, aki megtanult vitatkozni anélkül, hogy kellemetlenkedne, az felfedezte a tárgyalás legértékesebb titkát.”
A három legfontosabb gondolat
Taktikai empátia
A tárgyalás nem logika, hanem érzelem, ezért a másik fél érzéseit kell felismerned és kimondanod, hogy megnyíljon és bizalmat építs.
Tükrözés és címkézés
Az utolsó szavak megismétlésével és az érzelmek kimondásával beszélteted a másikat, megnyugtatod, és kicsalod a valódi információt.
Kalibrált kérdések
A „hogyan” és „mi” kezdetű nyitott kérdésekkel a másik fél oldja meg a te problémádat, miközben az irányítás illúzióját érzi.
Olvass bele
Tárgyalj úgy, mintha az életed múlna rajta!: összefoglaló
Képzeld el, hogy egy piszkos brooklyni bankban állsz, fegyveres rablók tartanak túszokat odabent, és neked kell telefonon meggyőznöd őket, hogy engedjék el az ártatlan embereket. Nincs fegyvered, nincs pajzsod — a hangod és a szavaid az egyetlen fegyvered. Chris Voss huszonöt éven át pontosan ezt csinálta az FBI vezető túsztárgyalójaként: a világ legveszélyesebb embereivel beszélgetett, miközben emberéletek múltak minden egyes mondatán. És amikor nyugdíjba vonult, rájött valamire, ami örökre megváltoztatta a tárgyalásokról alkotott képünket: ugyanazok a technikák, amelyekkel fegyveres terroristákat győzött meg, pontosan ugyanolyan jól működnek a fizetésemelés kérésénél, az autóvásárlásnál vagy akár egy családi vitában.
A Harvard üzleti iskolájában egyszer Voss szembekerült a világ legjobb tárgyalástechnikai professzorával egy szerepjátékban. A professzorok játszották az emberrablókat, Voss pedig a tárgyalót. Mindenki arra számított, hogy az akadémikusok legyőzik a gyakorlati embert. De Voss egyetlen kérdéssel megfordította az egész helyzetet: „Hogyan kellene ezt megcsinálnom?” Ez a látszólag egyszerű kérdés teljesen kibillentette a professzorokat. Egyszerre ők próbálták megoldani a logisztikai problémákat, ahelyett hogy követeléseket támasztottak volna. Voss nyert, és az akadémikusok döbbenten álltak. Ez a pillanat bebizonyította számára, hogy amit az FBI-nál tanult, az mindenhol működik.
Ez a könyv arra tanít meg, hogy hogyan tárgyalj úgy, mintha emberéletekről lenne szó. A következő negyvenöt percben megtanulod, miért működnek jobban az érzelmek a logikánál, hogyan használd a hallgatás szupererejét, miért az „ez így van” a legértékesebb két szó, amit hallhatsz, és hogyan hajlítsd meg a valóságot anélkül, hogy hazudnál. Ami a legfontosabb: konkrét eszközöket kapsz, amelyeket holnap reggel azonnal használhatsz a munkahelyeden, otthon, és minden emberi kapcsolatodban.
Kinek szól?
- Akik fizetésemelést, jobb szerződést vagy magasabb pozíciót szeretnének kitárgyalni a munkahelyükön.
- Akik vállalkozóként vagy értékesítőként napi szinten alkudnak ügyfelekkel és partnerekkel.
- Akik a magánéletükben, párkapcsolatban vagy a gyerekeikkel jobban szeretnének szót érteni a feszült helyzetekben.
- Akik a hideg logika helyett az emberi érzelmeken keresztül akarják meggyőzni a másikat.
A szerzőről: Chris Voss
Chris Voss az FBI korábbi vezető nemzetközi túsztárgyalója, aki huszonöt éven át a világ legveszélyesebb helyzeteiben, emberéletekért folytatott tárgyalásokon csiszolta a technikáit. Pályafutása végén rájött, hogy ugyanezek a módszerek a hétköznapi életben, az üzleti és magánéleti tárgyalásokon is ugyanolyan jól működnek.
Nyugdíjazása után saját tanácsadó cégén keresztül vállalatoknak és magánszemélyeknek tanítja a tárgyalás pszichológiáját. A „Never Split the Difference” ezt a gyakorlati tudást foglalja össze konkrét, azonnal használható eszközökké.
