Előhatás

Hatás: A meggyőzés pszichológiája

Robert Cialdini barátnője ékszerboltot vezetett Arizonában. Egy adag türkizékszer hetek óta ott állt a vitrinben, és semmi nem mozdult. A turistaszezon csúcsa volt, a darabok minősége rendben, az ár tisztességes, mégsem fogytak. A barátnő mindent megpróbált. Áthelyezte őket a bolt közepére, megkérte az eladókat, hogy nyomják meg, semmi. Az utolsó este, mielőtt elutazott egy beszerzőkörútra, dühösen firkált egy cetlit a vezető eladónak: „Ebben a vitrinben minden, ár × ½." Mire visszajött pár nap múlva, az összes darabot eladták. Csakhogy az eladó a „½"-et „2"-nek olvasta. A teljes készlet kétszeres áron ment el.

Amikor a barátnő felhívta Cialdinit, ő azonnal sejtette, mi történt. A vásárlók, többségükben jómódú turisták, akik nem értettek a türkizhez, egyetlen kapaszkodóra hagyatkoztak: a drága az jó. A magasabb ár csettintésszerűen aktivált egy beépített szabályt a fejükben, és onnantól ők akarták a darabokat, amelyekre eredetileg rá sem néztek. A bolt nem változott. Az ékszerek nem váltak szebbé. Csak az árcímke. És ez elég volt.

Cialdini ezt nevezi click-whirr automatizmusnak, magyarul kattanás-zúgásnak. A fejünkben kazetták futnak. Ha valami megnyom egy kapcsolót, a kazetta lejátssza a hozzátartozó viselkedést, és észre sem vesszük. A modern világ annyira bonyolult, hogy nem tudunk minden ingerre tudatosan reagálni, ezért rövidített kapaszkodókra hagyatkozunk. A drága az jó. A szakértő tudja. A többség nem tévedhet. Ezek a kapaszkodók többnyire jól működnek. Csak épp pontosan ezeket használják ki azok, akik tudják, mit csinálnak.

A híres harvardi kísérletben, amelyet Ellen Langer pszichológus vezetett, a kutató beállt a fénymásoló elé álló sorba, és három különböző formában kérte, hogy előreengedjék. Az első formát: „Elnézést, öt oldalam van, használhatnám a fénymásolót?" Az emberek hatvan százaléka mondott igent. A második formát: „Elnézést, öt oldalam van, használhatnám a fénymásolót, mert sietek?" Az emberek kilencvennégy százaléka mondott igent. A harmadik formát: „Elnézést, öt oldalam van, használhatnám a fénymásolót, mert másolnom kell?" Az indok itt nem indok, hiszen mindenki azért áll a sorban, hogy másoljon. Mégis kilencvenhárom százalék mondott igent. Nem az ok minősége számított. A „mert" szócska önmagában elindította a kazettát. Ahogy a pulykaanyánál a csip-csip hang, az embernél a „mert" elég, hogy a kérés átcsússzon a védelmen.