1.fejezet ingyen
Előhatás
Miről szól?
A legjobb üzletkötők nem a kérésnél nyernek, hanem előtte: már azelőtt a megfelelő irányba fordítják a másik ember figyelmét, hogy bármit kérnének. Ebből a könyvből megérted, hogyan alakítják a döntéseidet a szavak, a képek és a számok, miért számít sokszor többet a kérés előtti pillanat, mint maga az üzenet, és hogyan használhatod mindezt tisztességesen, manipuláció nélkül.
A három legfontosabb gondolat
Az előhatás pillanata
Cialdini szerint nem az érv dönt, hanem az a néhány másodperc a kérés előtt, amely fogékonnyá teszi a másikat az üzenetre.
A figyelem hatalma
Amire a döntés előtt figyelünk, azt fontosabbnak és egyben oknak is érezzük, ezért aki irányítja a figyelmet, az irányítja a döntést.
Az egység, a hetedik elv
A hat régi elven túl Cialdini felfedez egy hetediket, az egységet: nem azért segítünk, mert kedvelünk valakit, hanem mert közülünk valónak érezzük.
Olvass bele
Előhatás
Egy otthoni tűzjelzőket árusító cég legjobb üzletkötője, Jim, mindig ugyanúgy kezdte. Leült a házaspárral a konyhaasztalhoz, beszélgetett velük egy kicsit, aztán kiosztott nekik egy tízperces tesztet a tűzbiztonságról. Eddig semmi különös, a cég minden értékesítője így dolgozott. Csakhogy amikor a pár nekiállt a kérdéseknek, Jim a homlokára csapott. Elfelejtett valami fontosat a kocsiban, mondta, és megkérdezte, kimehet-e érte, és visszajöhet-e egyedül, hogy ne kelljen őket megzavarnia. A válasz mindig igen volt. Néha még a lakáskulcsot is a kezébe nyomták.
Robert Cialdini három bemutatón ült ott Jim mellett, és mindháromszor ugyanezt látta. Először feledékenységnek hitte, harmadszorra rákérdezett. Jim pedig elmagyarázta: „Kit engedsz egyedül ki-be járkálni a házadban? Csak azt, akiben megbízol, nem?” Ennyi volt a titok. Jim egyetlen szót sem változtatott az ajánlatán. Csak elérte, hogy mire a lényegre tér, a család már a bizalommal kösse össze őt. Cialdini zseniálisnak nevezi a fogást, és rögtön hozzáteszi: nem teljesen tisztességes.
Ez a könyv arról szól, ami a kérés előtt történik. Cialdini Hatás című könyve évtizedek óta a meggyőzés alapműve. Itt egy másik kérdést tesz fel: miért nem az nyer, akinek jobb az érve, hanem az, aki jobban előkészíti a pillanatot? Kiderül, miért elég egy szó vagy egy kép ahhoz, hogy másként dönts, és mi az a hetedik elv, amelyet Cialdini évtizedekig nem vett észre. A végén pedig az is, hogyan élhetsz mindezzel úgy, hogy ne válj Jimmé.
Az a néhány másodperc a kérés előtt
Kinek szól?
- Akik gyakran kérnek valamit másoktól, és szeretnék tudatosan megalapozni a kérés pillanatát
- Akiket érdekel, hogyan befolyásolja a figyelem és a környezet a döntéseinket
- Akik vezetőként vagy csapatban dolgoznak, és szeretnék elkerülni, hogy a tisztességtelenség rejtve rombolja a teljesítményt
- Akik olvasták a Hatást, és kíváncsiak, mi történik a kérés előtt, nem csak alatta
A szerzőről: Robert B. Cialdini
Robert Cialdini a meggyőzéstudomány vezető kutatója, az Arizonai Állami Egyetem pszichológia és marketing professor emeritusa. Három évig beépülve dolgozott értékesítők, reklámszakemberek, adománygyűjtők és fejvadászok mellett, hogy megfigyelje, mit tesznek másképp a legjobbak a kérés előtti pillanatokban.
Könyvei, köztük a meggyőzés alapművének tartott Hatás, több mint hárommillió példányban keltek el, harminchárom nyelven. Az Előhatásban már nem a hat klasszikus elvet ismétli, hanem azt mutatja be, mi történik közvetlenül a kérés előtt, és felfedi a hetedik elvet, az egységet.
