1.fejezet ingyen
A sikeres tárgyalás alapjai
Miről szól?
Az irányított alkudozás metódusát a Harvard Negotiation Project keretein belül alakították ki, és a lényege az, hogy a dolgok érdemei miatt köteleződj el mellettük ahelyett, hogy azon rágódnál, melyik oldalnak vajon mi lehet a véleménye az adott dologról, mit fognak megtenni és mit nem.
A három legfontosabb gondolat
Érdekek a pozíciók helyett
Ne azt nézd, mit követel a másik fél, hanem azt, miért, mert a pozíciók mögött gyakran kiegészíthető, eltérő érdekek rejlenek.
Az ember és a probléma szétválasztása
Bánj keményen a problémával, de lágyan az emberrel, és állj a másik mellé, ne vele szemben a közös nehézség ellen.
A BATNA mint tárgyalási erő
Az erőd nem a pozíciódból, hanem az alternatíváidból fakad, mert aki nyugodtan fel tud állni az asztaltól, az tárgyal a legerősebb helyzetből.
Olvass bele
A sikeres tárgyalás alapjai
A konyhaasztalnál dől el minden
Képzeld el, hogy két nővér egyetlen narancson veszekszik. Mindketten ugyanazt akarják, mindkettő makacs, és a vita egyre hangosabb. Az anyjuk végül megunja, fog egy kést, és kettévágja a gyümölcsöt. Igazságos, nem? Mindenki örül egy fél narancsnak. Csakhogy néhány perccel később kiderül valami furcsa. Az egyik lány meghámozza a maga felét, kidobja a héjat, és megeszi a gyümölcshúst. A másik pont fordítva tesz: kicsavarja a gyümölcshúst, és a héjat reszeli bele a süteménybe, amit éppen süt.
Itt álljunk meg egy pillanatra. Ha valaki megkérdezte volna tőlük, hogy miért kell nekik a narancs, az egyik azt mondja: „Mert éhes vagyok.” A másik azt: „Mert süteményhez kell a héja.” Az egyik megkaphatta volna az egész gyümölcshúst, a másik az egész héjat. Mindketten kétszer annyit kaptak volna, mint amennyivel végül beérték. De nem ezt tették. Beérték a felezéssel, mert sosem kérdezték meg egymástól a legfontosabb dolgot: nem azt, hogy mit akarsz, hanem hogy miért.
Ez a kis történet a szíve mindannak, amit Roger Fisher és William Ury, a Harvard Tárgyalási Projekt két kutatója megírt a Getting to Yes című könyvében. Magyarul nagyjából annyit tesz: hogyan jussunk el az igenig úgy, hogy közben nem adjuk fel magunkat. A könyv 1981-ben jelent meg, azóta több mint tizenötmillió példányban kelt el, és máig az a mű, amit a legtöbb komoly tárgyalástechnikai kurzus a kezedbe nyom legelőször. Nem véletlenül.
Kinek szól?
- Akik fizetésemelést, szerződést vagy árat tárgyalnak, és jobb eredményt akarnak a fárasztó alkudozásnál
- Akik vezetőként vagy értékesítőként nap mint nap egyeztetnek ügyfelekkel, beszállítókkal és csapatokkal
- Akik makacs vagy náluk erősebb féllel kerülnek szembe, és módszert keresnek a behódolás helyett
- Akik a párkapcsolatukban vagy a családban szeretnének konfliktust kezelni a győzelem és a béke közti választás nélkül
A szerzőről: Roger Fisher
Roger Fisher amerikai jogászprofesszor volt, a Harvard Tárgyalási Projekt egyik alapítója, és a tárgyalástechnika egyik legnagyobb hatású gondolkodója. A Getting to Yes című könyvet William Uryval, a projekt másik kutatójával közösen írta, és ebben foglalta össze az elvi tárgyalás módszerét, amely a pozíciók helyett az érdekekre épít.
Munkája máig az egyik legtöbbet idézett alapmű a tárgyalástechnikai képzéseken. Fisher később más szerzőkkel, többek között Daniel Shapiróval is dolgozott együtt, és ezekben a könyvekben már komolyabban foglalkozott az érzelmek és az önazonosság szerepével a tárgyalásban.
