Never split the difference

Never Split the Difference — összefoglaló

Képzeld el, hogy egy piszkos brooklyni bankban állsz, fegyveres rablók tartanak túszokat odabent, és neked kell telefonon meggyőznöd őket, hogy engedjék el az ártatlan embereket. Nincs fegyvered, nincs pajzsod — a hangod és a szavaid az egyetlen fegyvered. Chris Voss huszonöt éven át pontosan ezt csinálta az FBI vezető túsztárgyalójaként: a világ legveszélyesebb embereivel beszélgetett, miközben emberéletek múltak minden egyes mondatán. És amikor nyugdíjba vonult, rájött valamire, ami örökre megváltoztatta a tárgyalásokról alkotott képünket: ugyanazok a technikák, amelyekkel fegyveres terroristákat győzött meg, pontosan ugyanolyan jól működnek a fizetésemelés-kérésnél, az autóvásárlásnál vagy akár egy családi vitában.

A Harvard üzleti iskolájában egyszer Voss szembekerült a világ legjobb tárgyalástechnikai professzorával egy szerepjátékban. A professzorok játszották az emberrablókat, Voss pedig a tárgyalót. Mindenki arra számított, hogy az akadémikusok legyőzik a gyakorlati embert. De Voss egyetlen kérdéssel megfordította az egész helyzetet: „Hogyan kellene ezt megcsinálnom?" Ez a látszólag egyszerű kérdés teljesen kibillentette a professzorokat. Egyszerre ők próbálták megoldani a logisztikai problémákat, ahelyett hogy követeléseket támasztottak volna. Voss nyert, és az akadémikusok döbbenten álltak. Ez a pillanat bebizonyította számára, hogy amit az FBI-nál tanult, az mindenhol működik.

Ez a könyv arra tanít meg, hogy hogyan tárgyalj úgy, mintha emberéletekről lenne szó. A következő negyvenöt percben megtanulod, miért működnek jobban az érzelmek a logikánál, hogyan használd a hallgatás szupererejét, miért az „ez így van" két szó a legértékesebb, amit hallhatsz, és hogyan hajlítsd meg a valóságot anélkül, hogy hazudnál. Ami a legfontosabb: konkrét eszközöket kapsz, amelyeket holnap reggel azonnal használhatsz a munkahelyeden, otthon, és minden emberi kapcsolatodban.